IIb. Закрытие на задаток

Пошаговый план проведения телефонного звонка с Партнером, с которым была проведена видеовстреча, договорились о задатке, но в установленное время задаток не был внесен

Производится на следующий рабочий день после завершения срока внесения задатка

// Приветствие

Добрый день, Иван Иванович. Это ВАШЕ ФИО. Как Ваши дела, все хорошо? :-)

Мы с Вами ранее общались, договаривались о внесении задатка для получения бонуса, но так от Вас ничего и не получил. Подскажите, с Вашей стороны что-либо изменилось?

// ИДЕЯ НРАВИТСЯ?

(после ВСЕХ вопросов / возражений)
Иван Иванович, я Вас услышал. Подскажите, если все отложить, а сама идея в принципе нравится? Вы бы в принципе хотели так работать - привлекать клиентов, строить бизнес, зарабатывать деньги?
А можете сориентировать, что именно понравилось, на что обратили особое внимание? Это важно
Я с Вами полностью согласен. Т.е. Вы увидели, что мы полностью закрываем все вопросы касательно привлечения клиентов - начиная от заявок, и заканчивая гарантией заключения договоров?
И Вы увидели, что Ваш вопрос в целом закрывается? Да, есть нюансы, но в целом, как Вы говорили, это то, что Вы ищете, верно?
Я понимаю, что есть нюансы, некоторые моменты не до конца понятны, поэтому я и предлагаю сейчас просто начать с малого, зафиксировать бонус, а затем уже подробно изучать.

Самое главное - Вы увидели наши плюсы, Вас в целом такой порядок устраивает.

Тем более что Вы ничем не рискуете - ведь если что-то не так, возвращаем деньги в двойном размере.

Поэтому, раз в целом все устраивает, и рисков нет, давайте начнем с малого, а затем спокойно определимся с наиболее подходящим форматом, зная, что бонус зафиксирован. Что скажете?

// ОТВЕТЫ НА ВОЗРАЖЕНИЯ + ДОВЕРИЕ

Отлично. Если Вы не против, я бы хотел тогда буквально пару фраз сказать по Вашим возражениям. Если увидите разумное зерно в моих словах, продолжим общение, если нет - то нет. Сможем так поступить?
Т.е. Вам в целом идея нравится, просто (повторяем какое-либо возражение клиента)?

Условно говоря, если бы по этим моментам было все ок, мы бы с Вами могли начать работать? Верно понимаю?
Что касается ... (ответить на любой возражение / вопрос клиента на выбор)
[В конце ответа] Ключевое, что я пытаюсь до Вас донести - у нас тут все схвачено, никаких проблем нет. Подскажите, стало ли понятнее, тут вопросов больше нет?
Я к чему? Давайте откровенно: согласны с тем, что все Ваши возражения вытекают из того, что не сформировалось нужного доверия к нам, верно?
И тут можно очень долго спорить, что-либо доказывать, и т.д. Но нужно ли?
Ключевое, что можно сказать - с нами работают десятки компаний, у них получается. Есть заявки, клиенты, сделки, все хорошо. Вы же видели отзывы о нас, что я отправлял(а)?
Тогда Вы видели, что компании работают, все получается, надо только работать.

И тут вопрос к Вам, Иван Иванович:
Вы ЧТО хотите? Привлекать клиентов, зарабатывать деньги, развивать бизнес, где да, придется поработать, изучить новое - тогда нам с Вами по пути, либо какие-то "волшебные" способы, которые без усилий сразу приносят миллионы - это не к нам.

Вы что хотите, Иван Иванович?
Просто если Вы этого действительно хотите, не вижу никаких преград: давайте сделаем первый шаг.

Внесете задаток, я Вам отправлю контакты наших Партнеров, пообщаетесь с ними, убедитесь, что все так, как у нас написано.

А если даже что-то будет не так, как написано - просто вернете себе задаток в двойном размере, ничем не рискуя.

Что скажете?

// Разберем Вашу ситуацию

Смотрите, Иван Иванович. Мне не принципиально. Вопрос в том, что Вам нужно.
Просто, со своей стороны, я вижу, что Вам реально нужно что-то делать.

Вот давайте представим, что мы НЕ заключили договор. Что будете делать?
Т.е., согласитесь, вариант так себе, Ваш вопрос не решает.
А представьте, как будет здорово, если у Вас будут:

Во-первых, заявки - не придется искать клиентов, они будут обращаться сами
Во-вторых, договоры - благодаря технологии и гарантии договоров

Т.е. по сути, будет весь набор инструментов для достижения той цели, что Вы говорили.

И по итогу Вы просто решите свою задачу и привлечете столько клиентов, сколько Вам нужно, наиболее простым, безопасным и удобным путем.

В целом это ведь как раз то, что Вы искали, верно?
Тем более что, повторюсь, мы говорим только о задатке, где все риски защищены.

Просто если Вы этого действительно хотите, как Вы мне сами сказали, давайте начнем. Это реально для Вас самый подходящий вариант.

Что скажете?

// Самый страшный исход

Прекрасно. Ведь, если подумать, что самое страшное, что может произойти?
Как Вы думаете?
Самое страшное - у нас все не так, как я говорю, Вы заплатите 10.000 р., и затем вернете себе 20.000 р. В любом случае Вы в выигрыше.

Я сейчас не говорю про какой-то массивный старт - я сам не сторонник вбухивать кучу денег непонятно во что - я как раз за то, чтобы досконально во всем разобраться, попробовать, рискнув минимумом - либо вообще без риска. Так ведь, в этом сейчас задача?
Именно поэтому я и предлагаю сейчас просто определиться с тем, готовы ли начать двигаться в этом направлении, начать с малого.

Согласитесь, что это разумно - начать с малого?
Тогда давайте начнем - это действительно для Вас самый разумный сейчас шаг. Что скажете?

// Почему я так уверен

Иван Иванович, я прекрасно понимаю, что для Вас эта тема новая, многое вызывает опасения, есть боязнь "вбухать деньги и не получить результата", верно?
Почему я так уверен, что результат будет? Понимаете, Иван Иванович, я каждый день на практике вижу, что наши Партнеры привлекают клиентов - что все это работает.

Поэтому результат 100% будет, если Вы отнесетесь к нам как к наиболее простому и удобному инструменту привлечения клиентов, которым надо пользоваться, а не как к "волшебной таблетке", которая сама по себе приносит деньги.

Т.е. от Вас потребуется работать - без этого никак. И тут к Вам вопрос, Иван Иванович, - понимаете ли Вы это, и готовы ли реально пользоваться нашим инструментом?
Отлично. Тогда Вам это действительно надо. А раз Вам надо, Вы понимаете, как работа с нами приводит к результату, мы в принципе подходим по бюджету, лучше начать сейчас.

Тем более что сейчас есть крутой бонус, по которому Вы сэкономите. Потом он сгорит. Что скажете?

// Последний довод

Иван Иванович, честно скажу, доводы у меня закончились.

Давайте начистоту - я же правильно понимаю, что все вроде ок, все вроде логично, просто есть страх, верно?
Давайте тогда так - я не вижу смысла пытаться переубедить Вас. Если после нашего общения у Вас не сложилось понимания, что Вам это действительно надо, тогда я ничем больше не могу помочь.

Давайте тогда так - обдумайте все еще раз, и примите взвешенное решение.

Я могу за Вами сохранить бонус еще на один день - в этом случае, если надумаете, нужно будет внести задаток в течение завтрашнего дня. Мне стоит это сделать?
Тогда сохраняю бонус до завтрашнего дня. Я продублирую Вам на почту письмо, а также счет. Если надумаете - давайте начнем работать, уверен(а), Вы не пожалеете.
Если будут вопросы - можете набрать меня по данному номеру, с удовольствием отвечу.

Договорились?

// Закрытие

Отлично, Иван Иванович, т.е. я правильно понимаю, что готовы начать?
Отлично. В таком случае, давайте договоримся о следующих шагах:

  1. Я Вам дублирую счет на задаток на почту - чтобы Вы не искали
  2. Вы его оплачиваете до завтра, тем самым сохраняете за собой бонус.
  3. С конкретными условиями старта мы определяемся в течение 3-7 дней с момента внесения задатка.
  4. Если у Вас возникнут еще вопросы, наберите меня по этому номеру - без проблем отвечу
  5. Договорились? (услышать четкое "ДА")
Отлично. Тогда все Вам высылаю, будем рады с Вами работать. Как оплатите, напишите мне, пожалуйста, чтобы я мог сразу пойти и зафиксировать бонус. Приятного дня!

- КОНЕЦ СКРИПТА -

Да, конечно, понимаю Вас. Ни в коем случае не тороплю Вас. Я правильно понимаю, что в целом ничего не смущает, просто хочется еще раз все оценить и принять взвешенное решение?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Идем дальше по скрипту

Конечно, не вопрос, просто я звоню, т.к. Вы говорили, что хотели бы попасть на акцию, а для этого нам нужно будем с Вами определиться со всем в ближайшее время.


Давайте, чтобы сэкономить Ваше время, давайте поговорим вот о чем...


Идем дальше по скрипту

Т.е. .... (повторить вопрос/возражение клиента)


Зафиксировал(а), понимаю Вас. Подскажите, есть еще моменты, которые вызывают опасения / смущение, которые требуют ответа?


(фиксируем все его вопросы/возражения один за одним - до тех пор, пока клиент не скажет что-то типа "В целом все, вот именно поэтому я и не хочу с Вами работать...")


(!) Клиент, скорее всего, начнет "сливаться" - отказываться / переносить на более поздний срок. Не бросая трубку.

ЭТО НОРМАЛЬНО! Не надо впадать в уныние, если это услышите.

Наоборот, это лишь означает, что "игра только началась" - клиент хочет, чтобы Вы помогли принять правильное решение.

САМОЕ ГЛАВНОЕ - ЗНАЙТЕ, ЧТО ТАК БУДЕТ, И ОТНОСИТЕСЬ К ЭТОМУ СПОКОЙНО И С ПОЗИТИВОМ. ЭТО ИГРА

Поэтому улыбнитесь, и просто двигайтесь дальше по скрипту :-)

Не понимаю, о чем Вы. Мне надо убедиться, что Вы все правильно поняли. Как я могу это сделать, если не узнаю Ваше мнение?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /

Я правильно понимаю, что Вы НИЧЕГО не увидели полезного в нашем продукте? Он для Вас АБСОЛЮТНО бесполезен?


Или все же есть в нем разумное зерно, Вы увидели, что с его помощью можно реально привлекать клиентов, просто не все понятно?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Если согласен - переход сюда

Простите, Иван Иванович, а что именно не так?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Не могу с Вами согласиться. Вы же увидели, что заявки есть - и они целевые


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /

Если не увидел, еще раз разобрать заявки


Вы же увидели, что есть технология работы, которая гарантированно ведет к результату? И гарантию мы готовы подтвердить юридически?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /

Если не увидел, еще раз разобрать технологию и гарантии


Т.е. Вы увидели, что все продумано, и все вопросы привлечения клиентов закрываются, верно?


Возврат к скрипту


Если задает какой-либо вопрос или кидает возражение:


Иван Иванович, этот момент мы сейчас с Вами разберем, давайте все же пока ответим на мой вопрос... задать вопрос заново, добавляя фразу "в принципе"

Простите, Иван Иванович, а что именно не так?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Я правильно понимаю, что Вы НИЧЕГО не увидели полезного в нашем продукте? Он для Вас АБСОЛЮТНО бесполезен?


Или все же есть в нем разумное зерно, Вы увидели, что с его помощью можно реально привлекать клиентов, просто не все понятно?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Если согласен - переход сюда

Конечно, а почему нет, можете пояснить?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /

Если кидает возражение, отрабатываем его


Так что все будет ок, при условии, что Вы будете следовать нашей технологии. Это мы гарантируем по договору. Вы же будете делать?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Тогда я не вижу, почему что-то может быть не так

Это понятно, но в целом, если бы этот вопрос был закрыт, все было бы ок, мы могли бы начать работать?

Иван Иванович, немного не понимаю Вас.


У нас есть целый ряд продуктов, начать можно буквально с 10.000 р. Это дорого?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Да, не во всех вариантах есть все гарантии, но тут сами понимаете.


У нас же с Вами сейчас не стоит задача на 100% определиться с самым дорогим либо самым дешевым вариантом - это мы сделаем.


Стоит задача определиться с тем, хотите ли Вы в принципе работать, верно?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Закрываем возражение

Я правильно понимаю, что Вы бы хотели начать, просто сейчас нет возможности внести 10.000 р. для фиксации бонуса?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Сумма в 5.000 р. посильна? Для нас просто важна не столько сумма, сколько сам факт фиксации договоренностей. Если я пойду и договорюсь и снижении размера задатка до 5.000 р., сможем начать сегодня?


Если ДА - Переход к закрытию


Если иной ответ - Закрываем возражение

(уверенно) Какие именно отзывы Вы имеете в виду, можете уточнить? Просто я буквально вчера внимательно изучал вопрос отзывов, и нашел буквально парочку с датой чуть ли не год назад.

Вы какие конкретно отзывы имеете в виду?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Я могу с уверенностью заявить, что о нас есть буквально 2-3 негативных отзыва из более чем 100 действующих Партнеров. Их оставили около года назад, вызваны они были исключительно тем, что тогда у нас не было готовой технологии, не было гарантий, люди работали "как пойдет", поэтому не было результата. Сейчас такого нет. Это первое.


Второе - очень часто нас путают с другими компаниями. Например, есть такая, называется "Monster Leads" (косят под нас), вот о них да, действительно много отзывов. Но, Вы обратите внимание, что это не мы. Они находятся в Москве, мы - в Ростове. Вы точно нас ни с кем не перепутали?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


В любом случае, согласитесь, что 2-3 негативных отзыва при 100+ действующих Партнерах и 20+ положительных отзыва - это очень немного. Согласны?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Закрываем возражение

Иван Иванович, а что именно в договоре Вас не устроило?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Давайте так - если моменты по договору будут обсуждены с Вами, и мы по ним придем к общему знаменателю, этот вопрос будет закрыт?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Дело в том, что я не юрист, поэтому Вы могли бы подготовить список вопросов и уточнений по договору в письменном виде, и отправить мне на почту? Я передам нашим юристам, они все ответят. Сможем так поступить?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Отлично. Закрываем возражение

Вдруг не получится?

Не получиться может только в 2 случаях:

- либо если не делать вообще;

- либо если делать не по технологии - тогда результат будет иным.


"Если делать не по технологии". В этом случае, действительно, итог может быть другим. Поэтому я Вам и задавал вопрос, Вы как хотите - взять нашу технологию + гарантии, либо делать самостоятельно?

Просто если брать нашу технологию, мы по договору гарантируем договоры - иначе даем заявки бесплатно. А нам это банально невыгодно. Поэтому тут рисков нет.


"Если не делать вообще". В таком случае зачем вообще начинать? Просто Вы мне сказали, что работать хотите, способ нравится, поэтому, я думаю, этот случай не про Вас.


Как-то так. Может быть, Вам в голову приходят еще какие-либо случаи, почему может не получиться? Давайте разберем их


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Разбираем ответ клиента. Если ничего не приходит в голову - Закрываем возражение

Я правильно понимаю, что не было возможности ознакомиться с высланным материалом, поэтому Вы бы хотели отложить старт работы?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Без проблем, мы можем так сделать. Но тогда бонус сгорит. А это все же до +25% от суммы. Лично я считаю, что даже копейка лишней не бывает.


Тем более что я не предлагаю сейчас вот прямо начать работать. Все, что я предлагаю сейчас сделать - это определиться, подходит ли Вам в принципе наш способ работы. И, насколько я понял, наш способ в принципе подходит, верно?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Закрываем возражение

Позвольте тогда узнать, в чем именно? Просто, как я понимаю, все Ваши вопросы мы уже разобрали, или осталось еще кое-что?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Возврат к возражениям

Немного не понимаю - Вы имеете в виду, что отзывы, которые мы записали с живыми людьми, у организаций указан ИНН, адрес, наименование, которые можно пробить по любому справочнику, включая все ФИО и данные - липовые?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Возможно, сложилось недопонимание - не знаю, как Вы, а мы не видим смысла рисовать "липовые" отзывы.

(уверенно) У нас достаточное количество клиентов, чтобы это делать. Поэтому тут, думаю, вопрос закрыт.

Другое дело, что Вы могли найти о нас негативные отзывы. Могло такое быть?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Переход к возражению "Негативные отзывы"

(уверенно) Какие именно отзывы Вы имеете в виду, можете уточнить? Просто я буквально вчера внимательно изучал вопрос отзывов, и нашел буквально парочку с датой чуть ли не год назад.

Вы какие конкретно отзывы имеете в виду?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Я могу с уверенностью заявить, что о нас есть буквально 2-3 негативных отзыва из более чем 100 действующих Партнеров. Их оставили около года назад, вызваны они были исключительно тем, что тогда у нас не было готовой технологии, не было гарантий, люди работали "как пойдет", поэтому не было результата. Сейчас такого нет. Это первое.


Второе - очень часто нас путают с другими компаниями. Например, есть такая, называется "Monster Leads" (косят под нас), вот о них да, действительно много отзывов. Но, Вы обратите внимание, что это не мы. Они находятся в Москве, мы - в Ростове. Вы точно нас ни с кем не перепутали?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


В любом случае, согласитесь, что 2-3 негативных отзыва при 100+ действующих Партнерах и 20+ положительных отзыва - это очень немного. Согласны?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Закрываем возражение

Вот, представим, сделали Вы сайт, и что дальше? Сам по себе он клиентов приводить не будет


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


[Буду продвигать (SEO)] Это занимает полгода-год до хоть каких-то минимальных результатов. А за эти полгода что будете делать? Просто я так понял, что клиенты нужны сейчас, а не через полгода-год. Или я не прав?


[Дам рекламу] Вы будете сами ей заниматься - или маркетолога наймете? Вы же понимаете, что как бы Вы рекламу ни давали, бюджет выделять все равно придется, при этом неся риски, что результата может не быть? Не лучше ли тогда хотя бы параллельно запустить что-то с гарантированным результатом?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Просто к чему я? Создать сайт, запустить рекламу - дело нужное. Но результаты - если будут - будут нескоро. А клиенты нужны сейчас.


Не лучше ли взять на старте какое-либо гарантированное решение, а параллельно развивать свой сайт, свою рекламу? Чтобы и на первых порах клиентов получить, и в дальнейшем уже свой сайт раскручивать.


Как считаете?

А Вы на 100% уточнили, что они работают исключительно так, как говорят - не на словах, а на деле?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Просто много кто что говорит, главное - как это зафиксировано в договоре, как это официально отражено. Согласитесь, это важно?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Просто я на своей практике видел реальные гарантии по договору только у нас. У других - только слова. Я не берусь сейчас судить о той фирме, о которой Вы говорите, но вопрос в следующем - готовы ли Вы поверить на слово? Ведь Вы же сами мне говорили, что либо Вы, либо Ваши знакомые уже обжигались на этом? Не лучше ли это не повторять?

Вот, представим, Вы разместились, и что дальше? Сколько клиентов Вам это принесет - Вы знаете?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


На самом деле, конкретное количество даже неважно. Важен принцип - при размещении на Авито и сходных сайтах Вы платите за размещение, без гарантий результата.


Вам же, как Вы сами говорили, нужны прежде всего гарантии, разве я не прав(а)?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Просто к чему я? Разместиться на таких сайтах - дело нужное. Но результаты - если будут - будут нескоро. А клиенты нужны сейчас.


Не лучше ли взять на старте какое-либо гарантированное решение, а параллельно размещаться на дополнительных площадках? Чтобы и на первых порах клиентов получить, и в дальнейшем уже свое имя раскручивать.


Как считаете?

Немного не понимаю - Вы мне ранее говорили, что хотите свой бизнес, привлекать клиентов на потоке. Теперь говорите, что хотите устроиться на работу. Что же Вы на самом деле хотите, Иван Иванович? Я Вас не понимаю.


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Просто, если Вы устроитесь на работу, а были мысли начать что-то свое - эти мысли просто так не уйдут. Они в любом случае посетят Вас снова. И, по сути, Вы тогда просто потеряете время, работая на работе.


Рано или поздно Вы все же начнете. Не лучше ли это сделать сейчас, пока еще силы позволяют - чем потом сожалеть либо сделать все не вовремя? Как считаете?

Ваша реакция зависит от ответа клиента, ключевое - показать ему:


1. Что этот вариант клиенту не нужен


2. Не лучше ли, с уважением к его мнению, поступить так, как предлагаете Вы?


3. Объяснить, почему Ваше предложение - наилучшее для клиента

А почему Вы не хотите мне говорить? Это секрет?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


Я просто думал, что у нас сложились определенным образом доверительные отношения, без секретов. Со своей стороны я рассказываю Вам все так, как есть, ничего не скрывая.


В любом случае, подскажите, я же правильно понимаю, - выбирая между вариантов с гарантированным привлечением клиентов (не важно, с нами, без нас), и без такого привлечения, лучше выбрать первый вариант - разве нет?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


А если так, не лучше ли предвидеть все возможные риски, чтобы была возможность сохранить гибкость?


/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /


И в этом случае стоит как минимум взять наш вариант на заметку, согласны?

Иван Иванович, мы компания с сотнями постоянно работающих клиентов и с миллионными оборотами. Неужели Вы думаете, что мы этого достигли, обманывая клиентов на задатки? Это как-то даже несерьезно

Простите, Иван Иванович, а что именно не так? Давайте разберем


Разбираем вопрос / возражение клиента, возвращаемся сюда


Теперь же все верно? Все вроде ок, просто есть страх?

Иван Иванович, давайте все же сохраню, мало ли, передумаете. Потом спасибо мне скажете :-)

Made on
Tilda